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华为美国市场走低价路线挑战依然严峻

发布时间:2020-02-11 05:17:00 阅读: 来源:发热管厂家

奉行低价战略

去年10月某个周三晚上,圣迭戈一家廉价手机销售店的销售员诺玛·梅杰(Norma Mejia)牢骚满腹,对面街上的运营商Cricket Wireless门店内人头攒动,而这些人以前都是她的顾客。原来,吸引他们的是一款低价新款智能手机,而这个手机品牌的名称,则似乎没人能发对音。

“Cricket有华为手机和别的设备。”诺玛说,“这是怎么了?”Cricket销售的廉价设备都是由华为生产,这家公司不仅帮助推动了智能手机在美国低收入家庭的迅速普及,还为这部分美国民众提供了便捷的上网工具。

由于白宫所谓的安全担忧,身为全球第二大电信设备制造商的华为在美国开展业务时遇到了许多障碍。但这家在不断扩张设备业务的中国公司,仍在美国消费市场觅得了一个适合自己发展的空间。

随着运营商希望从美国新一轮电信行业增长大潮——智能手机在低收入家庭中的普及——中分得一杯羹,华为凭借多款价格最为低廉的智能手机成功打入这一市场。但华为的品牌能否被用户牢牢记住,则是另外一回事。顾客埃姆巴·阿泽加(Emba Azega)在离开Cricket门店时说,“我还以为它叫Maui。”她希望能在这里买到一部配置触摸屏又有上网功能的低价智能手机。

发力消费市场

随着华为在消费市场发力,该公司此次在拉斯维加斯国际消费电子展(以下简称“CES”)上扩大了展台面积。尽管如此,这家中国企业仍未赢得主流用户的青睐。华为展台位于展厅后墙附近,周二当天,来此参观的观众数量明显少于摩托罗拉移动和LG电子等竞争对手的展台。

按销售额计算,华为在全球移动设备市场上排名第九,该公司的目标是到2015年跻身全球三大手机品牌之列。市场研究机构Gartner的数据显示,在截至2011年9月30日的财年,华为全球市场份额增长了近一倍,从1.3%升至2.4%。与此同时,低端手机市场的霸主诺基亚的份额同期却出现了下滑,从28.2%降至23.9%。

根据另一家市场研究机构NPD Group的数据,华为在2010年底首次跻身美国十大智能手机品牌之列,2011年第三季度又排名第七。华为的战略包括涉及各类价格、针对不同细分市场的手机产品线。

在CES大展上,华为展示了一款号称是“全球最薄的智能手机”。在华为销售的所有手机中,目前有一多半是卖给了家庭收入在3.5万美元或低于3.5万美元的美国人群。NPD称,这一人群仅占智能手机购买者总数的四分之一。

华为手机产品在MetroPCS Communications、Leap Wireless International旗下Cricket等不强制要求用户签服务合约的地区性运营商那里最受欢迎。此类运营商的目标群体是对价格十分敏感的用户,总计数量约为1500万。

便捷上网工具

智能手机日益普及对运营商而言可谓喜忧参半。他们虽然可以收取更高的服务费,但必须投入数十亿美元来升级网络,这样才有能力处理用户对数据流量的更高需求。皮尤去年实施的一项调查结果发现,低收入智能手机用户远比其他人群,更有可能将他们的设备作为一种上网工具。

MetroPCS总裁汤姆·凯斯(Tom Keys)最近在谈到其对华为和另一家中国公司中兴通讯的依赖时,同熟识的分析师开玩笑说,他的护照上就有中国的签证。2010年10月,当智能手机购买者花费数百美元与运营商签订两年的服务协议时,华为却在Cricket推出Ascend智能手机,裸机价格仅150美元,同时还将Cricket库存智能手机降价100美元促销。

两个月后,MetroPCS 也开始销售Ascend,它也成为该运营商销售的价格最为低廉的智能手机。随后,华为又在2011年发布了多款智能手机,例如M835,这款智能手机在MetroPCS的售价低于100美元。

Metro和Cricket均未披露单一产品的销售数据,但根据对其经销售的调查发现,华为手机销量非常大。芝加哥Cricket经销商Tae Oh表示,在其五家门店销售的手机中,大概一半属于智能手机,而一年前这个比例还仅为20%。他说,转折点出现在去年7月,当时Cricket推出了以旧换新活动,用户可以拿旧手机免费更换华为智能手机。

亲自现身说法

约翰·冈萨雷斯(John Gonzalez)在南加州经营有三家手机店,他也看到了类似趋势。冈萨雷斯说,在其门店2011年销售的所有智能手机中,近一半是MetroPCS提供的搭载Android操作系统的华为品牌。

这些设备给美国低收入用户提供了一个新的上网工具。洛杉矶居民拉法尔·加西亚(Rafael Garcia)说:“这是我所能得到的最便捷的上网工具了。”说着,他拿出了一部华为智能手机。加西亚今年30岁,目前还没有找到工作。他说家里没有安装宽带,在购买华为手机以前几乎从不上网。

如今,加西亚通过这部智能手机接收最新天气预报信息,查看天然气价格和地址,他10岁大的女儿甚至还用它登录Facebook。

冈萨雷斯说,他现在必问顾客的一个问题是,他们家中是否安装了宽带。如果他们说没安,冈萨雷斯就会推销智能手机,并以亲身经历说明它们的好处,例如他会说最近曾用自己的智能手机在维基百科网站上搜索著名诗人玛雅·安吉洛(Maya Angelou),为儿子的学校报告提供素材。

评价褒贬不一

随着以华为为首的设备厂商不断推出更为廉价的手机产品,智能手机在低收入群体中的普及率急剧上升:根据市场研究机构尼尔森的数据显示,去年9月家庭年收入低于3.5万美元的美国人拥有智能手机的比例达到34%,而一年前这个比例还仅为20%。

然而,华为必须要付出巨大努力,才能维持其在美国移动市场的地位。在吸引合约或“付费后”用户的过程中,华为的进展更为缓慢。此类用户数量更多,往往会购买更为昂贵的手机。与此同时,中兴通讯和LG等公司也正积极进军美国低端手机市场,通过Cricket和MetroPCS向美国消费者提供廉价手机。

在芝加哥,Tae Oh说,在Cricket开始提供中兴通讯智能手机的以旧换新活动以后,华为手机的销售开始大幅下滑。与此同时,分析师对华为手机的评价褒贬不一。

挑战依然严峻

尽管如此,华为仍获得了喘息之机:华为手机业务的成功并未像其进军美国网络设备市场时那样受到美国当局的密切注意。由于美国政府官员所谓的国家安全担忧,华为至少有三个项目被潜在合作伙伴放弃。

此外,华为曾计划参与美国全国性应急网络建设,但在美国商务部去年9月介入后泡汤。美国商务部以安全担忧为由说明自己的理由,但又拒绝提供详情。一些美国国会议员认为,网络基建比手机市场更为敏感,因为在手机市场,用户会经常更换手机,而华为面临着更多的竞争对手。

华为表示,2011年本公司与美国设备相关的营收预计将比2010年增长一倍。但华为并未公布具体数字,只是说2010年其全球设备营收接近于45亿美元,同期其北美业务营收为7.72亿美元。

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